Comenzar a planificar para competidores OTC oportunistas

Encuestas recientes realizadas por Hearing Health and Technology Matters, Unitron y otros revelan incertidumbre entre los profesionales de la salud auditiva (HHCP). Si bien los grandes minoristas y la atención médica administrada han sido temas delicados durante años, ha surgido un nuevo problema para los HHCP. Cuando la Ley de audífonos de venta sin receta se promulgó a principios de este año, se abrió la puerta para que los consumidores con dificultades auditivas leves y moderadas puedan obtener ayudas sin HHCP. Los médicos y los propietarios de prácticas por igual están justificadamente inseguros sobre las implicaciones.

Start planning for opportunistic OTC competitors

El sentimiento detrás de los resultados de la encuesta se hizo eco en la reciente conferencia de la Academia de Médicos de Audiología, donde el tema de la competencia de venta libre (OTC, por sus siglas en inglés) fue generalizado. Esto no es una sorpresa, ya que la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA, por sus siglas en inglés) aún debe brindar orientación, pero los HHCP pueden comenzar a planificar para los competidores de venta libre que esperan ansiosamente ingresar al mercado.

¿Qué sabemos? Sabemos que la FDA tiene tres años para proponer regulaciones para audífonos de venta libre y para ponerlas a disposición del público. Luego debe emitir las regulaciones finales dentro de los 180 días. Sabemos que estas regulaciones deben garantizar dispositivos seguros y efectivos que puedan ser programados por el usuario e incluir pruebas para la autoevaluación. Asumimos que los audífonos OTC estarán disponibles en las tiendas, por correo y en línea. La evidencia sugiere que algunas grandes compañías electrónicas de consumo y numerosas empresas emergentes probablemente probarán el mercado.

¿Cuáles son las incógnitas? No hemos visto los requisitos de etiquetado, informe de eventos adversos o presentación previa a la comercialización para probar que los audífonos OTC son seguros y efectivos. Asimismo, solo el tiempo revelará el impacto que las marcas de consumo conocidas y los dispositivos de venta libre tienen en las expectativas de los pacientes en cuanto al precio y el rendimiento de los audífonos. Por ahora, los HHCP se preguntan cómo competir con los audífonos OTC y si deberían o no ofrecer esos dispositivos también.

Ofrece excelentes audífonos y una gran experiencia para el paciente.
Como Director de éxito en la clínica de Unitron, estoy comprometido a asociarme con HHCP y ayudarles a navegar en esta dinámica industria. Los servicios que brindan los HHCP son críticos para la atención audiológica. También creo, a pesar de las incógnitas, que los HHCP tienen las herramientas que necesitan para comenzar a planificar hoy para los competidores oportunistas de OTC.

Los HHCP pueden comenzar ofreciendo tecnologías sólidas basadas en evidencia que ayudan a las personas a escuchar mejor. Sin embargo, a medida que los pacientes evolucionan a consumidores de atención médica, queda claro que la tecnología no es suficiente para todos. Se deben ofrecer excelentes audífonos con una gran experiencia. La tecnología y la experiencia del paciente juntos promueven el éxito en la clínica. Conducen a la repetición y al tráfico de referencia. Los HHCP deben tener éxito.

Detallar luego desagregar
Los pacientes piensan cada vez más en la transparencia de precios como un indicador clave de satisfacción. Espero que esto se amplifique por la presencia de competidores OTC altamente visibles que compiten en el precio. Los HHCP pueden comenzar a planificar esto al detallar los productos y servicios. La descripción es una práctica recomendada que ayuda a los HHCP a comprender y valorar sus servicios, y permite la transparencia de precios que desean los pacientes.

Una vez que se detallan los productos y servicios, los HHCP pueden llevarlo un paso más allá al desagregarlo. Sin ofrecer servicios desagregados, los HHCP pronto encontrarán que la “pegatina” de los audífonos es una barrera insuperable para el éxito en la clínica. La desagregación permite a los HHCP competir en el precio del producto y resaltar los servicios profesionales. Algunos pacientes valorarán esos servicios pero otros no. Esto está bien. ¿Por qué no ofrecer soluciones de productos para consumidores de atención médica para ayudar a establecer relaciones a largo plazo con ellos? En lugar de descartar a los pacientes que tienen presupuestos bajos o “solo” problemas auditivos situacionales, los HHCP pueden ofrecer productos y servicios opcionales que son escalables para satisfacer las necesidades de esos pacientes hoy y en el futuro.

Flex para el éxito en la clínica
Algunos HHCP pueden ofrecer audífonos de venta libre, como los optometristas que ofrecen lentes de lectura sin receta, pero los requisitos para el inventario y la comercialización pueden no ser atractivos. Una gran alternativa es utilizar Flex. El hardware de plataforma abierta permite a los HHCP satisfacer a los pacientes que insisten en los dispositivos OTC, o que se ven obligados por los audífonos de bajo precio vendidos por los grandes minoristas. El HHCP puede ofrecer un producto que compite en precio hoy y puede actualizarse en el futuro. Cuando el presupuesto del paciente lo permita o lo requiera, el firmware en un audífono Flex puede actualizarse a niveles de tecnología más altos con un clic del mouse.

Flex  ofrece una solución robusta para ganen la guerra contra los competidores venta libre. Consistente con el énfasis de Unitron en la experiencia del cliente, esta solución también valora la profesión de la salud auditiva. Potencia tanto a los HHCP como a los pacientes. Los HHCP se benefician de la reducción de la presión de ventas, la reducción de inventario, el aumento de la tasa de cierre y las relaciones a largo plazo con los pacientes. Los pacientes se benefician de las recomendaciones de tecnología basadas en la evidencia, las pruebas sin riesgo y las oportunidades para futuras actualizaciones cuando el presupuesto lo permita y lo requiera.